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13
Feb

Cómo vender de un modo eficaz los cursos y los servicios de formación

Cada tipo de servicio requiere un tipo de venta, la venta de formación no es una excepción, requiere una venta y unos vendedores muy especializados. No nos confundamos, la especialización en la venta no la da el conocimiento profundo del producto o servicio, aunque también ayuda, eso es competencia de los técnicos. El vendedor de formación especializado debe saber transmitir como las ventajas y beneficios de su oferta, y sólo la suya, solucionan los problemas y necesidades del cliente.

Lamentablemente, hoy en día, casi la única ventaja y beneficio que esgrimen los vendedores es la gratuidad de la formación a través de la bonificación en los seguros sociales. Esto significa vender por precio, una trampa en la que no debemos caer, y no representa ninguna ventaja sobre la competencia, porque todos ofrecen lo mismo. El vendedor debe aprender a conocer a su cliente, sus problemas y necesidades, conocer la característica diferenciadora de su oferta y, por último, saber transmitirla correctamente.

Por tanto, se trata de lograr un nuevo enfoque que permita a los vendedores afrontar la venta con una actitud profesional y especializada. Dentro del XI Congreso Nacional de Formación Continua, el próximo 2 de marzo, Pedro Valladolid de Impulso Coaching impartirá una ponencia y un curso/taller eminentemente práctico en el que se abordarán respuestas a las preguntas ¿qué vendo?, ¿cómo lo vendo?, ¿qué transmito?, ¿es correcta mi actitud, compromiso y motivación como vendedor? y ¿cómo se lidera un equipo de vendedores?

Ahora más que nunca es importante mantener alto el orgullo de ser vendedor de formación, él es el responsable de desvelar el valor del producto. Actualmente existe una muy baja apreciación del valor de la formación, nos acusan de “vender humo”, la gratuidad a través de las bonificaciones no ayuda a mejorar esa apreciación, existe una creencia generalizada, a veces incluso en los medios de comunicación, de que la formación es inútil en las mayoría de los casos, que no se transfiere a la tarea diaria de los alumnos y, a veces, los responsables de RRHH están más preocupados por cubrir el expediente que por la calidad final de la formación y el retorno de la inversión.

En estas condiciones, hay que enfocar a los vendedores en el camino, los pasos que deben dar, para conseguir los objetivos; evitando que se obsesionen con los resultados y centrándoles en los indicadores de actividad. Así mismo, hay que facilitarles herramientas que les ayuden en su trabajo y eleven su espíritu de orgullo y pertenencia a la marca que representan y a la actividad que desarrollan.

Les esperamos, estamos seguros de que su tiempo estará muy bien empleado y aprovechado.

Artículo redactado por Pedro Valladolid, de la empresa ImpulsoCoach

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